공인중개사는 가계약금을 어떻게 활용해야 할까?

 

우리 공인중개사들은 현장에서 계약을 진행할 때 가계약을 많이 활용하는데요.

 

가계약을 어떻게 활용하느냐에 따라 계약에 큰 도움도 되지만 또 분쟁도 많이 발생합니다.

때문에, 제 강의에서 시간을 많이 할애하는 파트이기도 하죠.

 

모두 아시는 것처럼 가계약은 법적 용어가 아닙니다.

 

어느 법에도 규정되어 있지 않지만 현장에선 많이 사용하기 때문에 그만큼 분쟁도 많구요.

액수가 크다면 소송으로 이어지는 경우도 많죠.

 

때문에, 가계약에 대한 규칙과 논리는 판례로 정립되어 있습니다.

 

우리 공인중개사는 가계약에 대한 논리를 정확히 이해하고 진행해야 합니다.

중요 내용들은 지난 글에서 정리했으니 오늘은 공인중개사의 가계약금 활용법에 대해 알아볼까요?

 

가계약금은 반드시
조율 후에 받아야만 할까?

 

 

공인중개사 분들을 대상으로 강의를 하다가 제가 종종 던지는 질문입니다.

거의 대부분의 분들이 "예" 라고 답하죠.

 

사실, 그렇지는 않습니다.

참고로, 저와 저희 직원들은 오래 전부터 조율 전에 가계약금을 미리 받아왔습니다.

 

어떤 고객이 어떤 물건을 마음에 들어하며 조율을 요구할 때

 

"대표님!"

"그럼, 저희가 조율에 들어가 볼테니"

"저희 사무실 계좌로"

"약간의 가계약금 입금을 부탁드립니다!"

 

...라고 조율 전에 먼저 얘기하죠.

 

의아해 하는 고객이 계시다면 이렇게 추가 설명을 합니다.

 

"금액만 깎고 다니는 고객들이 많아서"

"확실한 고객이라는 것을 어필해야"

"임대인 측과의 조율이 좀 더 쉬워집니다."

"조율되지 않으면 바로 돌려드리게 되니"

"걱정마시고 입금해 주세요!"

 

이렇게 얘기하며 아주 소액의 가계약금을 선입금 하도록 유도합니다.

그럼, 대부분의 고객들은 꺼리낌 없이 20-30만원 정도의 가계약금을 사무실 계좌로 입금해 주십니다.

 

왜 조율 전 가계약금을 미리 받고 시작할까요?

가계약금을 받은 후 조율에 들어가는 것과 그냥 조율에 들어가는 것에는 큰 차이가 있기 때문인데요.

 

어떤 이점이 있기 때문인지?

공인중개사의 가계약금 활용방법 4가지를 설명해 드리겠습니다.

 

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첫째, 고객의 의중을 유추할 수 있다!

 

첫 번째 상황입니다.

고객이 어떤 물건을 마음에 들어하며 금액 조율을 요구하네요.

조율이 되면 계약을 진행할 것 같은 뉘앙스를 풍깁니다.

 

공인중개사는 임대인에게 전화해 아주 깊게 조율에 들어가죠.

성공한 후에 고객에게 얘기합니다.

 

"사장님! 어렵게 조율이 되었습니다."

"이제 계약을 진행할까요?"

 

이렇게 설명드리니 고객의 반응이 뜨뜻미지근 합니다.

 

"네! 고생하셨습니다."

"곧 연락드릴게요."

 

그리고 연락이 두절되죠.

 

이런 고객들은 의외로 많은데요.

담당 공인중개사는 난처해 집니다.

 

사실, 이 고객은 그 물건을 확정한 상황이 아니었죠.

다른 곳에서 보았던 다른 물건과 비교해보기 위해 한 번 던져본 것을 공인중개사가 덥석 물었던 것입니다.

 

애초부터 임대인을 상대로 깊은 조율에 들어가야 하는 상황이 아니었던 것이죠.

임대인과 대화를 통해 어느 정도까지 가능할지 여부만 대략 감을 잡은 후 그 감을 가지고 고객과 다시 상의를 해야 했던 상황이었습니다.

 

하지만, 초보 공인중개사는 이런 상황을 감잡기가 상당히 어렵죠.

이때, 활용하는 것이 가계약금 입금입니다.

 

조율해 달라던 고객 요청이 진짜였다면 공인중개사가 위 멘트를 할 때 적은 액수의 가계약금이라도 반드시 입금하게끔 되어 있습니다.

그 적은 액수도 입금하지 않는다면 깊은 조율에 들어가야 하는 상황이 애초부터 아니었던 것입니다.

 

이렇게, 조율 전 가계약금을 미리 요구하며 고객의 반응을 살펴보면 해당 고객의 의중을 파악하는데 큰 도움이 됩니다.

 

 

둘째, 추가적인 욕심을 막을 수 있다!

 

두 번째 상황입니다.

고객이 어느 물건을 마음에 들어하며 금액 조율을 요구하네요.

공인중개사가 열심히 조율 후 성공했는데요.

 

그 과정을 지켜보던 고객이 이렇게 말하며 돌아섭니다.

 

"네... 수고 많으셨구요..."

"들어가서 바로 전화드리겠습니다..."

 

첫 번째와 같은 상황 같지만 전혀 다릅니다.

이번 고객은 진짜였죠.

조율이 된다면 진짜 계약을 진행하려 했습니다.

 

하지만, 조율하는 과정을 지켜보며 이런 생각이 들게 되죠.

 

"말 몇 마디에 월세 10만원이 조율되었다고?"

"나 혹시 뭔가 실수하고 있는 것은 아닐까?"

"15만원을 얘기했어야 하는 것 아니었나?"

 

이렇게 말입니다.

 

고객은 갑자기 뭔가를 잘못해서 손해본 느낌이 강하게 들며 당황하게 됩니다.

그리고 돌아가서 잠시 생각할 시간을 갖죠.

 

이 고객은 다음날 반드시 다시 나옵니다.

그 물건으로 계약하고 싶은 것은 진짜였으니까요.

 

하지만, 그냥 나오지는 않구요.

어떤 추가 조건을 가지고 나옵니다.

 

"10만원 내고 + 도배장판"

 

이런 식으로 말입니다.

 

이런 상황을 방지할 수 있는 것도 바로 가계약금입니다.

가계약금은 상징적인 의미를 가지고 있기 때문에 고객의 심리에 큰 영향을 미치죠.

 

가계약금을 먼저 받은 후 조율에 성공하면 대부분의 고객은 본인이 미리 입금한 가계약금의 상징성에 묶이게 되구요.

추가적인 욕심이 나오는 경우는 많지 않습니다.

 

 

셋째, 심리적인 부담감을 준다!

 

세 번째 상황입니다.

임대인과 임차인 사이에서 모든 조건이 조율되었네요.

 

이제 계약서만 작성하면 되는데 서로 시간이 맞지 않습니다.

결국, 금요일에 서로 만나 계약을 진행하기로 약속합니다.

 

해당 공인중개사가 임대인에게 목요일 오후 쯤 전화를 하죠.

내일 계약 시간을 정하려 하는데 임대인이 이렇게 얘기합니다.

 

"아! 맞다. 어떻게 하지?"

"어제 밤에 계약한다는 사람이 찾아와서"

"그냥 계약서를 작성했는데..."

 

이것도 흔하게 발생하는 상황입니다.

 

금요일 약속을 잊은 것은 아니지만, 올지 말지 확실치 않은 상황에서 계약한다는 다른 사람이 있으니 그냥 계약을 진행한 것이죠.

 

이런 상황도 상당수는 가계약금을 미리 받아놓는 것으로 방지가 가능합니다.

설사 임대인에게 보내지 않았다 하더라도요.

 

조율이 끝난 후 가계약금을 받아놓았다는 것을 확실히 어필한다면 상당수 예방이 가능한 상황이죠.

 

 

넷째, 다시 만날 기회를 쉽게 만들 수 있다!

 

네 번째 상황입니다.

이번에는 조율에 실패했네요.

결국, 고객은 다른 물건을 다시 알아보려 합니다.

 

이때, 미리 받아놓은 가계약금이 있다면 큰 힘을 발휘합니다.

 

우리가 가계약금을 미리 받을 때 고객께 했던 멘트가 있었죠.

 

"조율이 되지 않으면 바로 돌려드리니"

"걱정 말고 입금해 주세요."

 

...라고 분명히 얘기했습니다.

 

하지만, 경험 상 현장에서 가계약금 반환을 바로 요구하는 고객은 거의 없습니다.

대부분은 내일 다시 만나기로 하고 그냥 돌아가죠.

 

그리고, 다음날 반드시 나에게 다시 나옵니다.

가계약금을 내가 보관하고 있으니까요.

 

자, 현재 이 고객은 시세파악을 거쳐 계약 단계까지 거의 다 온 고객입니다.

절대로 놓치면 안되는 고객이구요.

이 마지막 상황에선 고객에 대한 점유율이 정말 중요합니다.

 

그 마지막 상황에 아주 자연스럽게 내가 고객을 다시 한 번 만날 수 있는 기회가 생깁니다.

가계약금을 미리 받아서 보관하고 있더는 이유로 말입니다.

그리고, 그 다음 미팅에서도 마음에 들어하는 물건이 없다면 그때 돌려드리면 됩니다.

 

가계약금은 꼭 조율 이후에 받아야만 할까?

 

그렇지는 않습니다.

공인중개사가 미리 받아놓고 조율 후 상대방 쪽에 입금해도 됩니다.

미리 받는다고 해서 위법인 것도 아니고 고객께 해를 끼치는 것도 아니니까요.

 

많은 공인중개사 분들께 실무강의를 하며 느낀 점이 있는데요.

이론도 중요하지만, 실무에선 사고의 확정이 훨씬 중요합니다.

 

가계약금!

조율 전에 미리 받고 그 다음 조율에 들어가 보세요!

 

생각보다 많은 부분들이 쉬워지며 여러가지 이점이 있습니다.

이상하게 생각하는 고객도 없죠.

멘트만 잘 날린다면요.

 

후스파파였습니다!